این یک رازی است که مثل خیلی از رازهای دیگر ظاهری ساده و معولی دارد. بیشتر رازها همینطوری هستند؛ یعنی ظاهری ساده و معمولی دارند و وقتی که آدم های معمولی آنها را می شنوند، برای شان خیلی مهم به نظر نمی رسد. ولی برای کسی که می فهمد و دنبال مسائل مهم را می گیرد و چشم و گوشش را تیز و باز می کند تا حواسش جمع همه چیز باشد، یک راز، وقعاً یک راز است.

این راز خیلی از فروشنده های موفق است. شاید این راز را بارها به اشکال مختلف دیده یا شنیده باشید ولی می توانید این دفعه این راز را در مقام یک راز ببینید.

یکی از رازهای فروشندگان موفق این است که آنها «عاشق» محصولی هستند که می فروشند.

«عاشق» شدن کار آسانی نیست. وقتی که شما بتوانید عاشق چیزی یا کسی بشوید، آن چیز را سراسر حسن و لطف می بینید. شما آن چیز یا کس را طور دیگری می بینید، متفاوت می بینید.

فروشندگان موفق همه چیز را نمی فروشند. چیزی را می فروشند که بتوانند عاشقش بشوند. وقتی که آنها می خواهند از محصول یا خدمتی که می فروشند،حرف بزنند، طوری حرف می زنند و تصویر سازی می کنند که مشتری هم بتواند مثل آنها عاشق آن محصول بشود و آن محصول را دوست داشته باشد و آن را بخرد.

کاربرد این راز بر خلاف ظاهرش اصلاً ساده نیست، امتحان کنید! 

پیش از آنکه هر فروشی صورت گیرد، لازم است مشتریان مناسب، شناسایی شوند. انجام صحیح و دقیق این مرحله از کارهای فروشندگی بیمه، فشار مراحل بعدی فروش را به‌شدت کاهش داده و کارآیی عملیات فروش را در حد قابل توجهی افزایش می‌دهد. در گام اول برای آنکه عملیات مشتری‌یابی را به‌درستی انجام دهیم لازم است ویژگی‌های یک مشتری واقعی بیمه را بشناسیم. یک مشتری واقعی، فرد یا سازمانی است که دارای دو ویژگی زیر باشد:

1. به بیمه‌نامه‌ای که شما می‌فروشید نیازمند باشد

2. توان خرید بیمه‌نامه‌های شما را داشته باشد

برخی مشتریان (یعنی افراد و سازمان‌هایی که دارای ویژگی‌های فوق هستند) به‌خاطر داشتن محدودیت‌هایی، امکان خرید بیمه‌نامه از ما را ندارند که با وجود مشتری‌بودن‌شان ما آنها را جزو مشتریان مناسب، قرار نمی‌دهیم. محدودیت‌های این افراد یا سازمان‌ها عبارت است از:

1. اختیار یا اجازه ندارند

2. از نظر قانونی برای خریدکردن محدودیت دارند

3. امکان تماس با آنها وجود ندارد

پس از آنکه با ویژگی‌های مشتریان مناسب آشنا شدیم لازم است گام بعدی را در عملیات مشتری‌یابی برداریم. گام دوم، در عملیات مشتری‌یابی، شناسایی آن افراد یا سازمان‌هایی است که ویژگی‌های یک مشتری مناسب را دارا هستند. این مرحله از کار مشتری‌یابی با استفاده از سیستم‌های مشتری‌یابی صورت می‌گیرد.

سیستم‌های مشتری‌یابی:

سیستم‌های مشتری‌یابی، روش‌هایی هستند که توسط آنها مشتریان واقعی را از میان کسانی که به مشتری‌بودن‌شان مشکوک هستیم شناسایی کنیم. درواقع، سیستم‌های مشتری‌یابی همانند دستگاه‌هایی عمل می‌کنند که از یک طرف، اشخاصی که به مشتری بودن آنها مشکوک هستیم وارد این دستگاه شده و از طرف دیگر، عده‌ی کمی که احتمال مشتری بودن آنها بالاست، از دستگاه خارج می‌شوند. مهم‌ترین سیستم‌های مشتری‌یابی که معمولاً در جریان بازاریابی بیمه مورد استفاده‌ی فروشندگان حرفه‌ای قرار می‌گیرند عبارتند از:

1. سیستم مشتری‌یابی حلقه‌ی بی‌انتها:

اساس این سیستم بر شناسایی اسامی مشتریان جدید با توسل به سؤالاتی است که از مشتریان، پرسیده می‌شود. فروشنده‌ای که از این روش استفاده می‌کند، در انتهای مذاکرات فروش، از مشتریانش سؤال می‌کند که آیا از دوستان یا بستگان، کسی را می‌شناسد که بیمه‌نامه‌ای که او می‌فروشد، برای آنها هم مفید باشد؟ اگر فروش موفقی داشته باشیم، احتمال به‌دست آوردن اسامی چند مشتری جدید بیشتر می‌شود، ولی حتی زمانی که در فروش، موفق عمل نکرده‌ایم باید از روش فوق استفاده کنیم. زیرا هنوز احتمال به‌دست آوردن اسامی مشتریان جدید، وجود دارد.

2. سیستم مشتری‌یابی مراکز نفوذ:

در این روش مشتری‌یابی، به‌دنبال افرادی می‌گردیم که به‌خاطر موقعیت شغلی یا اجتماعی مناسب خود، در مورد مشتریان ما از اطلاعات خوبی برخوردارند. پس از شناسایی این افراد سعی می‌کنیم ارتباط خود را با آنها تقویت کنیم و به‌وسیله‌ی این ارتباطات به اسامی مشتریان مناسب، دست یابیم. سؤال مهمی که در زمینه‌ی استفاده از این روش مطرح می‌شود و باید به آن توجه کنیم این است که چگونه مراکز نفوذ (یعنی افرادی که گفته شد) را به همکاری با خویش دعوت کنیم؟ تحقیقات نشان می‌دهند که در این‌خصوص محرک‌های مالی، تأثیر کمتری نسبت به محرک‌های روحی دارند. فروشنده‌ی بیمه باید برای ایجاد انگیزش در مراکز نفوذ جهت همکاری آنها با وی، به‌وسیله‌ی محرک‌های روحی آنها را تشویق کند. در زیر به چند مورد از محرک‌های مناسب روحی اشاره می‌کنیم:

1. رابطه با مرکز نفوذ باید به‌طور مستمر و دائمی باشد

2. باید طوری رفتار کنیم که این افراد احساس مهم‌بودن و منحصربه‌فرد بودن و حرفه‌ای بودن کنند

3. باید از ارتباطات و اطلاعاتی که در اختیار داریم جهت کمک کردن به آنها استفاده کنیم

3. سیستم مشتری‌یابی دستیاران فروش:

در این روش، فروشنده‌ی بیمه به‌دنبال افرادی با پایگاه‌های اجتماعی و شغلی پایین می‌گردد. هرچند افرادی که فروشنده به‌دنبال آنهاست دارای پایگاه‌های شغلی و اجتماعی پایینی هستند، ولی درمورد مشتریان ما از اطلاعات خوبی برخوردارند. فروشنده پس از یافتن این افراد، آنها را درمورد کسانی که (مشتریان) به‌دنبالشان می‌گردد آگاه می‌کند. دستیاران فروش معمولاً دارای سواد و هوش بالایی نیستند. بنابراین بهتر است آنها را به‌خوبی درمورد ویژگی‌های کسانی که به‌دنبال‌شان می‌گردیم آگاه کنیم. نکته‌ی مهم دیگر در مورد این افراد آن است که محرک‌های مالی، بیشترین تأثیر را بر انگیزه‌ی همکاری آنها با ما دارد. باید دقت کنیم زمانی که قصر پرداخت پول به این افراد را داریم به شکلی این کار را انجام دهیم که رابط‌های دقیق میان پولی که دریافت می‌کنند و کاری که برای ما انجام می‌دهند را احساس کنند. درواقع آنها باید رابطه‌ی پول و کاری را که انجام می‌دهند بفهمند.

4. سیستم مشتری‌یابی مشاهده‌ی شخصی:

این سیستم مشتری‌یابی بر تقویت حواس فروشنده به‌شکلی که بتواند در هر زمان و مکانی مشتریان را شناسایی کند، تأکید می‌کند. درواقع اساس این سیستم یک اصل روان‌شناسی است که می‌گوید: «ادراک ما، انتخابی است». از آنجا که ادراک ما انتخابی است بنابراین در اطراف ما بسیاری از پدیده‌ها و حوادث، اتفاق می‌افتد که ما آنها را مشاهده نمی‌کنیم. حال اگر حواس خود را تقویت نموده و به اطراف خود بیشتر توجه کنیم اموری را مشاهده خواهیم کرد که تاکنون مشاهده نکرده بودیم. هر فروشنده‌ای که حواس خود را بدین‌گونه تقویت کند متوجه می‌شود در اطراف او مشتریان بسیاری قرار دارند که پیش از این، متوجه آنها نبوده است.

5. سیستم مشتری‌یابی مزرعه‌ی فروش:

اساس این سیستم بر شناسایی گروهی از افراد قرار دارد که فروشنده‌ی بیمه در میان آنها از امتیاز ویژه‌ای برخوردار است. این امتیاز ویژه باعث می‌شود هیچ فروشنده‌ی دیگری دارای موقعیت فروشنده‌ی مورد نظر نباشد. پس از شناسایی گروه مذکور، فروشنده سعی می‌کند به‌جای شناسایی مشتریان جدید به کشف نیازهای جدید افراد گروه (مزرعه) بپردازد. معمولاً فروشندگان، چند گروه مختلف را به‌عنوان مزرعه‌های فروش خود قرار می‌دهند. درواقع فروشنده‌ای که از این روش مشتری‌یابی استفاده می‌کند به‌جای کشف افراد جدید به کشف نیازهای جدید افراد گروه (مزرعه) می‌پردازد.

6. سیستم مشتری‌یابی تماس سرد:

در فروشندگی، دو نوع تماس تلفنی وجود دارد. اول تماس‌های گرم، بدین معنا که طرفین تماس، پیش از برخورد در مورد یکدیگر آشنایی یا اطلاعاتی داشته‌اند و دوم تماس سرد، که دو طرف تماس، پیش از برخورد، هیچ آگاهی و آشنایی با یکدیگر نداشته‌اند. در روش مشتری‌یابی تماس سرد، فروشنده به‌دنبال گروهی از افراد می‌گردد که تمام اعضای گروه دارای یک ویژگی مشترک هستند، به‌شکلی که این ویژگی مشترک، مشتری‌بودن آنها را نشان می‌دهد. پس از شناسایی این گروه‌ها فروشنده‌ی بیمه به تک‌تک اعضای گروه مراجعه می‌کند و سعی می‌کند بیمه‌نامه‌های خود را به آنها بفروشد. از آنجا که فروشنده تنها به‌خاطر داشتن یک ویژگی، به افراد مراجعه می‌کند و هیچ اطلاعات دیگری از آنها ندارد تماس‌های او جزو تماس‌های سرد به‌حساب می‌آید.

7. سیستم مشتری‌یابی تلفنی:

در سیستم مشتری‌یابی تلفنی، شرکت یا نمایندگی بیمه، تعدادی از کارکنان را آموزش می‌دهد تا توسط تلفن و با استفاده از روش‌های جذب مشتری به تمام مشتریان احتمالی تلفن زده و با مهارتی خاص، علاقه‌مندی آنها به خدمات شرکت را بررسی کنند. درصورتی که فردی علاقه‌مند ارزیابی شود، به فروشندگان شرکت معرفی می‌شود تا آنها با وی قرار ملاقاتی حضوری تنظیم کنند.

8. سیستم مشتری‌یابی مراجعه‌ی مشتریان:

اساس این روش بر پذیرش این فرض استوار است که عده‌ی زیادی از افراد علاقه‌مند وجود دارند که میل‌اند از خدمات و بیمه‌نامه‌های پیشنهادی شرکت استفاده کنند، تنها کافی است تسهیلاتی فراهم شود تا این افراد بتوانند به خدمات شرکت دست یابند. فروشنده‌ای که از این روش استفاده می‌کند همیشه به فکر تهیه‌ی تسهیلاتی است که دسترسی مردم به او را تسهیل می‌کنند.

9. سیستم مشتری‌یابی با اینترنت:

اینترنت ابزار مناسبی برای یافتن مشتری است. از این ابزار به سه روش می‌توان برای مشتری‌یابی استفاده کرد:

1. می‌توانیم مشتریان را در اینترنت جستجو کنیم

2. می‌توانیم با طراحی وبسایت اختصاصی، دسترسی مشتریان را به خودمان آسان‌تر کنیم

3. می‌توانیم با استفاده از ایمیل (پست الکترونیکی) با مشتریان تماس بگیریم

10. سایر سیستم‌های مشتری‌یابی:

علاوه بر سیستم‌های گفته‌شده روش‌ها و سیستم‌های دیگری نیز وجود دارند که می‌توانیم از آنها برای یافتن مشتریان جدید استفاده کنیم.

نکته‌ی قابل توجه اینکه با ترکیب و تغییر سیستم‌های مشتری‌یابی، براساس میزان خلاقیت فروشنده، می‌توان سیستم‌های جدیدی را ایجاد نمود.

همچنین هر فروشنده‌ی بیمه، باید از روش مشتری‌یابی مخصوص به خودش استفاده کند. زیرا روش‌های مشتری‌یابی مناسب برای فروشندگان مختلف با یکدیگر فرق می‌کند.

در انتخاب سیستم‌های مشتری‌یابی به هیچ‌عنوان پیش از آزمایش آنها، درمورد میزان اثر بخشی این سیستم‌ها قضاوت نکنید. ابتدا می‌بایست تلاش نمود تا از همه‌ی سیستم‌های مشتری‌یابی استفاده کرده و سپس نتایج هر سیستم را ثبت و پس از گذشت مدت‌زمانی مشخص (مثلاً یک‌سال) درمورد اثربخشی این سیستم‌ها تصمیم‌گیری شود. زمانیکه اثربخشی سیستم‌ها‌ی مشتری‌یابی برای هر مشتری، مشخص شد فروشنده‌ی بیمه تنها روش‌هایی را گزینش می‌کند که بیشترین اثربخشی را برای وی داشته باشد. از این پس فروشنده تمام توان و انرژی خود را بر بکارگیری سیستم‌های مشتری‌یابی گزینش‌شده (یعنی آنهایی که بیشترین میزان اثربخشی را داشته‌اند) قرار داده و سایر سیستم‌ها را رها می‌کند.

البته ممکن است درطول زمان، اثربخشی سیستم‌های مشتری‌یابی برای مشتری تغییر کند که این خود باعث اصلاح سیستم‌های مورد استفاده توسط فروشنده خواهد شد.

در همین راستا، وبسایت آموزشی بیمه‌مارکتینگ، اقدام به ارائه‌ی یک بسته‌ی آموزشی با عنوان "روش‌های جذب و فروش به مشتریان احتمالی در بیمه" نموده که در این بسته‌ی آموزشی، 14 تکنیک منحصربه‌فرد و متفاوت از تکنیکهای ذکرشده در این مقاله، به شما ارائه گردیده‌اند.

موفق باشید....

آموزش بازاریابی حضوری

مدیریت انرژی
    منظور من از انرژی تعریف درسی و فیزیکی آن نیست. منظور من دقیقاً شکل مصطلح و غیر رسمی آن و همان چیزی است که وقتی حوصلۀ انجام هیچ کاری را ندارید، دوست یا مدیرتان به شما می گوید: «چرا امروز اینقدر کم انرژی و بی حالی؟ می خوای بری خونه و یه کم استراحت کنی؟!» حالا شما خودتان هر اسمی را که دوست دارید بر روی این مفهوم بگذارید؛ توان، نیرو، نشاط، حال، حوصله، قدرت و ...
    تصور کنید در مقابل فردی ایستاده اید که حال سر پا ایستادن را هم ندارد. شل، وارفته، بی حال و خسته، رو در روی شما ایستاده است و وقتی که تصمیم می گیرد چیزی بگوید، از روی بی حوصلگی نیمه و نصفه حرف می زند و بیشتر پاسخهای شما را با اشارۀ سر می دهد.
    مطمئنم که هیچ کس دوست ندارد که حتی از چند متری چنین آدمی بگذرد. حالا چه برسد به اینکه بخواهد با او در زیر یک سقف مشترک همکاری کند و یا در ارتباط باشد. دلیل این امر به خوبی روشن و معلوم است. حال بد و یا حال خوب به سرعت به دیگران سرایت می کند و بر روی اوضاع و احوال دیگران تأثیرات منفی یا مثبت می گذارد. اگر این گفته را باور ندارید، از همین لحظه تا آخر امروز، به هر کسی که با او روبرو می شوید، لبخند بزنید.

    آدمهای همیشه بی حال و حوصله، همیشه و در همه جا هستند. در خانه، در محل کار، در دانشگاه، در تاکسی، در مترو، در مغازه ها، در ادارات و ... بیشتر این آدمها هم مشغول به شغلی هستند که یا ازآن بیزارند و یا اینکه شغلشان از آنها بیزار است. (کسی چه می داند شاید علت این بی حالی و بی انرژی بودن آنها همین شغلشان باشد!)
    در مقابل این تیپ آدمها، آدمهایی هستند که غالباً سرزنده و شادابند. همیشه در حال حرکت و امیدوارند. حال خوب آنها تو را هم سر شوق می آورد و همیشه از درکنار آنها بودن لذت می بری. اینگونه آدمها هم، همیشه در همه جا هستند.
    شما دوست دارید با کدام یک از این دو دسته در ارتباط باشید؟ دوست دارید پای صحبت کدام یک از آنها بنشینید؟ کدام یک را برای همکاری و یا همراهی انتخاب می کنید؟

    یک نتیجۀ کلی
    سرزنده و پر انرژی بودن بودن بهتر از همیشه بی حال و کم انرژی بودن است. افرادی که از جنب و جوش و انرژِی بیشتری برخوردارند، راه حلها را زودتر پیدا می کنند، امیدوارترند، قدرت بیشتری برای حل مشکلات دارند، موفق ترند و بیشتر مورد توجه و پذیرش جامعه هستند.

    دربارۀ خودمان
    اگر پر انرژی بودن برای یک پزشک، مهندس، راننده، کارمند بخش بایگانی، پلیس و ... خوب است و بهتر است که در بیشتر اوقات اینگونه باشند، برای کسانی مثل ما که در حرفه های بازاریابی، فروش، ویزیتوری، مدیریت و ... مشغول به کارند، یک اصل مهم، حیاتی، همیشگی و کاربردی است.
    اجازه بدهید تا آب پاکی را به روی دستهایتان بریزم؛ هیچ بازاریاب، فروشنده و یا ویزیتوری حق ندارد کم و یا بی انرژی باشد. چرا؟ دقیقاً به این دلیل که خستگی، خستگی می آورد و شادابی، شادابی. به همین دلیل، در کنار فراگیری مهارتهای دانشی و تجربی در حرفۀ ویزیتوری، چگونگی پر انرژی بودن و مدیریت کاربست این انرژی و همچنین چگونگی نمودار ساختن و استفاده از آن برای گرفتن نتایج مطلوب کاری، مهارتی است که می بایست فراگرفته شود و به کار برده شود. چرا؟ آیا شما به عنوان یک مشتری دوست دارید با یک ویزیتور و یا فروشندۀ بی حال، نچسب و کم انرژی روبرو شوید؟ آیا از چنین فردی چیزی را هم خریداری می کنید؟ لطفاً هر چه را برای خود می پسندیم، برای دیگران هم بپسندیم. اینطوری بهتر نیست؟ تضمین می کنم و تعهد محضری می دهم که افراد عادی و آقای مهم (یعنی خانم و یا آقای مشتری) از رویارویی با جماعت ویزیتورها و فروشندگان بی انرژی و خسته و نا امید فراری اند و دوست دارند تا آخر عمرشان با هیچ یک از آنها روبرو نشوند.

    اگر با انرژی باشیم،
    کارهایمان بهتر انجام می شود.
    نتایج بهتری از انجام کارهایمان به دست می آوریم.
    دیرتر خسته می شویم، بیشتر تلاش می کنیم، در نتیجه میزان درآمدمان بالاتر می رود.
    مشکلات را با راه حلهای بیشتر و بهتری حل می کنیم.
    خاطره ای خوب و مثبت و شخصیتی قابل اعتماد و احترام در اذهان مشتریانمان به جای می گذاریم. و به این ترتیب برای خود یک مزیت رقابتی خلق می کنیم.
    کمتر نه می شنویم.
    در محیط کاری، فرد مورد اعتماد همکاران و مدیرمان می شویم و ...
    و همچنین مشتریانمان،
    از ارتباط با ما خسته نمی شوند و فکر فرار از ما و حس پیچاندن را از خود دور می کنند.
    از ما خوششان می آید و می توانند بیشتر به ما اعتماد و توجه کنند.
    از دیدن دوبارۀ ما عزا نمی گیرند.
    حرفهای ما را بهتر درک می کنند و در نتیجه زودتر به نتیجۀ نهایی می رسند.
    از اینکه با کسی در ارتباطند که نشان می دهد به شغل و حرفۀ خود ایمان دارد، لذت می برند.

    نمایشگاه انرژی
    انرژی در حالتهایی مثل همیشه متبسم بودن، شاداب و سرزنده بودن، مذاکره کردن به صورت فعال، پویا و هوشمندانه، کمتر خسته و ناامید شدن، تعداد قرار ملاقاتها و تلاشهای کاری بیشتر، کمتر خمیازه کشیدن و حساب بانکی چند رقمی، نمود پیدا می کند.
    یکی از حالتهای نمود انرژی برای یک ویزیتور و یا بازاریاب این است که وقتی به مدیر خودش می گوید: «می خواهم اینجا را ترک کنم»، مدیرش سعی می کند چهرۀ خود را بی تفاوت نشان دهد ولی اگر کسی دور و برش نباشد، می نشیند و های های گریه می کند.

    یک نکتۀ مهم
    انرژی در درون هر فرد به میزان کافی وجود دارد، این به خود ما بستگی دارد که تا چه میزان و به چه اندازه از مخازن انرژی درونی خود بهره بگیریم. به عبارت دیگر می گویم که مخازن انرژی درست در درون ما قرار گرفته اند و عوامل بیرونی تنها میزان خروج انرژی از این مخازن را کم و زیاد می کنند ولی انرژی نمی آفرینند.

    مدیریت انرژی
    مواظب باشید که دریچۀ تنظیم خروج انرژی در مخازن درونی خود را تحت کنترل و اختیار خود درآورید.
    از محیطهای منفی و بیش از حد منطقی و واقع گرا دوری کنید. این محیطها مخازن انرژی شما را می ترکانند.
    تا می توانید مسائل را ساده کنید و راهها را برای خود هموار کنید، زندگی را جدی بگیرید و لی آن را سخت نگیرید.
    با خودتان رفتاری محترمانه و گفتگویی مناسب داشته باشید.
    خنده را فراموش نکنید. فکر نکنید کسانی که به موقع و مناسب می خندند، لوده و بی کلاس هستند.
    هدف داشته باشید و در راه رسیدن به آن بجنگید.
    امید و توکلتان را از دست ندهید و همواره به میزان آن اضافه کنید.
    انرژی خود را درست خرج کنید. نه ولخرج باشید و نه خسیس باشید.
    انرژی خود را صرف حاشیه های بی ارزش نکنید.
    متمرکز باشید.
    به موقع استراحت و تفریح کنید و به موقع تلاش کنید.
    ورزش و جسم سالم آفرینندۀ انرژی است.
    به دیگران به موقع، به اندازه و هوشمندانه کمک کنید.
    در روزهای نا امیدی، از مخازن انرژی خود به خوبی استفاده کنید. لذت جنگیدن تا لحظۀ آخر را از دست ندهید.
    همیشه به یاد داشته باشید هر روز یک روز مجزا از روزهای قبل و بعد خودش است.
    همیشه حتی وقتی که بی انرژی و بی حال و حوصله هستید، مثل روزهایی که پرانرژی هستید راه بروید.
     پیش نوشت: پس از مدتها وقفۀ ناخواسته در راه چسباندن این تکه های آموزشی در کنارهم، تکۀ یازدهم از این تصویر آموزشی را درجای مناسب خودش نصب می کنم. امیدوارم تصویر کلی این دورۀ آموشی خلاصه شده برای شما واضح و واضح تر از قبل گردد.

    یک نکتۀ دیگر: یکی از دوستان در طی ارسال یک پیام، نظر بر این داشتند که من در روند چسباندن این تکه های آموزشی در کنار هم بیشتر به طرح کلیات پرداخته ام و از ذکر مثالها و طرح جزئیات طفره رفته ام. حرف ایشان کاملاً صحیح است ولیکن دلایلی نیز برای این انجام  دارم. یک اینکه، بنده مخاطبان این تکه های آموزشی را عموم افراد علاقه مند به حرفۀ ویزیتوری فرض کرده ام که تخصص و تجربه دارند و یا ندارند، پس ناچار به کلی گویی هستم. دو اینکه، حوصلۀ مخاطبان مطالب وب نوشته کمی محدود است و نویسندگان این مطالب هم، خود، زمان و حوصلۀ تنگی دارند. سه اینکه، قصد و هدف من بیان کلی و تیتروار موارد مهم در این حرفه است و اگر نه، حرف و مطلب برای بیان کردن و عیان ساختن بسیار است که ان شاءالله در مطالب آتی به طرح مباحث موردی و ذکر مثالهای واقعی خواهیم پرداخت.

    معرفی محصول
    اصلی ترین وظیفۀ یک ویزیتور در همین تکه قرار گرفته است. وظیفۀ اصلی یک ویزیتور معرفی صحیح و مؤثر یک محصول/خدمت است. تقریباً تمام آنچه که در تکه های آموزشی پیشین بیان گردیده است، پیش زمینه هایی برای این تکه محسوب می گردند.
    چرا یک ویزیتور به مهارت مذاکرۀ مؤثر نیاز دارد؟ چرا باید ظاهری مناسب و مثبت داشته باشد؟ چرا باید بتواند تماس اولیۀ مؤثری با مشتری خود بر قرار سازد؟ چرا باید اطلاعاتی مفید و تخصصی درخصوص شغلی که دارد و محصول/ خدمت خود داشته باشد؟ چرا باید از ساختار درون ذهنی مناسبی برخوردار باشد؟ چرا؟ چرا؟ چرا؟
    خوب به این دلیل که بتواند محصول/خدمت مورد نظرش را به بهترین شکل ممکن و مؤثرترین شیوه به مشتری احتمالی خود معرفی کند. چرا باید محصول/خدمت را به صورتی مؤثر معرفی کند؟ خوب به این دلیل که شغل او دقیقاً همین است و راه کسب درآمدش نیز از همین راه است.
    معرفی محصول/ خدمت چنانچه بر اساس توانمندی ها و خلاقیتهای فردی یک ویزیتور و همچنین بکارگیری تکنیکهای علم محور، کارآمد و تجربه شده  صورت پذیرد، می تواند تعداد صفرهای حساب بانکی او را به سرعت افزایش دهد. (البته با این فرض که در انتخاب یک محصول/خدمت مناسب و معتبر برای ویزیتوری، دقت و اهمیت کافی را به کار برده باشد.)

    معرفی مؤثر محصول/خدمت یعنی چه؟
    چه زمانی می توانیم بگوییم که محصول/خدمت مورد نظر به فرد مشخص و از پیش تعیین شده به صورتی مؤثر معرفی گردیده است؟
    چنانچه،
    مشتری احتمالی بتواند از راه این معرفی به اطلاعات مهم و ضروری در خصوص محصول/خدمت دست یابد.
    مشتری احتمالی به سطح مناسبی از آگاهی در ارتباط با محصول/ خدمت برسد به طوری که به مرحلۀ انتخاب و رسیدن به پاسخ بله یا خیر برسد.
    مشتری احتمالی نسبت به محصول /خدمت و توجیه سودآور بودن آن و ارزشهای به دست آمده از طریق مالکیت محصول/خدمت برای خودش ، کنجکاو و مطمئن شود.
    مشتری احتمالی نسبت به احتمال برخورداری محصول/ خدمت دارای احساسی خوب گردد.
    مشتری احتمالی یا به یک مشتری حتمی تبدیل شود و یا به یک فرد غیر مشتری آگاه.
    در این صورت می توانیم بگوییم محصول/خدمت به صورتی مناسب و مؤثر صورت پذیرفته است.

    اگر برای معرفی محصول/خدمت به صورت حضوری در کنار مشتری احتمالی قرار می گیرید، به نکات مهم زیر توجه  نمایید:
    خلاصه و مفید سخن گفتن در همه جا خوب است و در طی معرفی مناسب، یک قانون به شمار می رود.
    برای معرفی مناسب، ابتدا اطلاعات اصلی، مفید و خلاصه شده را به مشتری احتمالی بدهید و ارائه اطلاعات بیشتر و تکمیلی تر را به پاسخهایی که در جواب پرسشهای مشتری احتمالی می دهید، مؤکول نمایید.
    سعی کنید سؤالات و دغدغه های احتمالی مشتری در ارتباط با محصول/خدمت را از قبل پیش بینی نمایید و برای آنها به راه حلهایی برسید.
    مانند یک ربات عمل نکنید. در جریان معرفی محصول خلاقیت داشته باشید، با انرژی رفتار کنید و برای خودتان یک سبک مختص به خودتان طراحی کنید.
    دربارۀ محصول/خدمت به هیچ وجه اغراق نکنید.
    محصول/خدمت و سازمان خود را بدون عیب جلوه ندهید ولی محصول/خدمت و سازمان خود را به عالی ترین شکل ممکن و با دلایل قابل فهم معرفی کنید.
    در هنگام معرفی محصول/خدمت به لحاظ شخصیتی، اجتماعی و فرهنگی هم قد مشتری احتمالی تان شوید.
    معرفی محصول/خدمت را برنامه ریزی کنید و آن را به چند مرحلۀ کوتاه مدت و زمان بندی شده تقسیم کنید. این برنامه را هرچه بیشتر و بیشتر تمرین کنید.
    یادتان باشد که مشتریان متعدد تیپهای شخصیتی متعددی دارند، بنابراین سعی نکنید یک الگوی تمرین شده را برای همۀ افراد به صورت یکسان بکار ببرید.
    معرفی مؤثر کار سخت و پیچیده ای نیست. گاهی تنها با نشان دادن یک کاتالوگ ساده و بدون بیان حرف خاصی می توانید قرارداد سفارش را ببندید.
    باهوش عمل کنید و در هر شرایطی به تناسب اقتضائات آن شرایط رفتار کنید.
    در جریان یک معرفی، همواره به حرکات طرف مقابل توجه کنید و به آنها اهمیت بدهید. همواره افرادی که در مقابل ما ایستاده اند به ما خواهند گفت که چگونه با آنها برخورد کنیم. تنها کافی است که کمی زبان کنایۀ آنها را بلد باشیم.
    اعتماد به نفس بیشتر باعث می شود که معرفی تان بهتر و مؤثرتر باشد. یادتان باشد که بیشتر محدودیتهای ما ذهنی هستند.

    تماس اولیه با مشتری
    تأثیر اولیه ای که ما از خود در ذهن مشتری به جای می گذاریم، در شکل گیری ذهنیت او نسبت ما و نسبت به قراردادی که در پیش است، نقش بسیار مهمی دارد.
    حتماً این نکتۀ مهم را به یاد دارید که مشتریان با احساس خود تصمیم به خرید می گیرند؛ از این رو توجه به کیفیت احساس مشتری برای ما مهم است. همچنین چگونگی احساسات از چگونگی ذهنیت و آنچه که در ذهن می گذرد، تعیین می گردد.
    هر مشتری در نخستین تماس، یک تصویر ذهنی مثبت یا منفی از ما در ذهنش ایجاد می کند و نتیجۀ انجام و یا عدم انجام قرارداد مورد نظر ما نیز بستگی زیادی به این تصویر ذهنی دارد. هر مشتری بر اساس نوع ذهنیتی که نسبت به ما پیدا می کند، تصمیم می گیرد که حرفهای ما را تا چه اندازه جدی بگیرد.
    بنابر آنچه گفته شد، تصویر ذهنی  اولیۀ مشتری نسبت به ما که با نخستین تماس اولیه ایجاد می شود، به طور مستقیم در نتیجۀ قراردادی که می خواهیم منعقد شود، مؤثر است.
    تماس اولیه ممکن است به صورت حضوری (در طی یک جلسه و یا ملاقات رو در رو ) و یا غیر حضوری (از طریق تلفن، اینترنت، ارسال نامه و ... ) باشد. تماس اولیه به هر شکلی که صورت پذیرد، بسیار مهم و قابل توجه است.

    یک سؤال مهم
    شما از جان مشتری چه می خواهید؟
    اصلاً چرا سراغ کارتان نمی روید و مشتری را به حال خودش رها نمی کنید؟... بله؟ ... کار شما همین است؟
    می خواستم یکبار دیگر بدانید که کار شما تنها و تنها جلب توجه، اعتماد، حمایت و رضایت آقا و یا خانم مشتری است. پس حالا که تنها کار شما همین است، سعی کنید به تمام جزئیات کار خود اهمیت بدهید و هیچ مورد مهمی را نادیده نگیرید.
    می خواهم بدانید که وقتی می گوییم «تماس اولیه»، از دستور پخت یک املت دانشجویی سخن نمی گوییم، ما از یک مرحلۀ سرنوشت ساز در حرفۀ شما سخن می گوییم.
    همانطور که دانستید، تماس اولیه شما با مشتری موجب ایجاد یک تصویر ذهنی اولیه از شما در ذهن مشتری می شود؛ نوعی حدس و گمان کلی دربارۀ شما، کاری که با او دارید، خطر احتمالی از جانب شما، سود احتمالی از جانب شما.
    در این تماس اولیه اگر بتوانید توجه مشتری را به خود معطوف کنید، او با یک سؤال اساسی روبرو می شود: «فردی که در مقابل من قرار گرفته است، از جان من چه می خواهد؟»
    وقتی که یک ویزیتور مثلاً از طریق تلفن با مشتری نخستین تماس را برقرار می کند، باید بداند که او تنها ویزیتور موجود در این شهر نیست. قبل و بعد از او هم ویزیتورهایی هستند که به دنبال به دست آوردن یک لقمه نان حلال اند. پس آقا یا خانم مشتری یک ذهنیت کلی از ویزیتورها در ذهن خود دارد که غالباً منفی است. خیلی از مشتریان بر اساس همین ذهنیتها و تجربه های پیشین، حتی از نحوۀ سلام کردن یک ویزیتور او را شناسایی می کنند. و نزد خودشان حدس می زنند که چه دقایق سختی را پیش رو دارند.
    واقعیت تلخ این است که غالب افراد ویزیتورها و بازاریابها را مزاحم و دزد وقت و انرژی و یا پول می دانند. چرا؟ دقیقاً به این علت که بسیاری از افراد شاغل در این نوع مشاغل به علت کم دانشی و از سر عفلت، تجربه های منفی و ناخوشایند زیادی در اتاق ذهن آنها به یادگار گذاشته اند. حال که شما می خواهید با احترام و اطلاعات با مشتری صحبت کنید، خواسته یا ناخواستهبا تجربه های تلخ گذشته مقایسه می شوید.
    بنابراین در تماس اولیه با یک مشتری ما باید به او بفهمانیم که ما مثل افراد ناشی نیستیم. ما به هیچ وجه مزاحم و یا فرد غیر مهم و بیکاری نیستیم.

    ...در جریان هر ارتباطی میان ما و مشتریان نوعی احساس دوجانبه رد و بدل می شود. اگر این احساس مثبت باشد، می توانیم بگوییم نصف راه قرارداد را طی کرده ایم. توجه به ظاهر و نوع لباس و آرایش صورت، استفاده از عطرهای مناسب، رفتار مؤدبانه، رفتار بر پایۀ اعتماد به نفس و اعتماد، ژست ایستادن، نحوۀ معرفی و سلام کردن، نوع گفتار و گفتگو و ... در ایجاد این احساس مثبت بسیار مؤثرند.
    در تماسهای اولیه با مشتری باید حرفه ای عمل کنید. یادتان باشد در بعضی موارد احترام نهادن بیش از حد و یا بیش از حد مؤدبانه رفتار کردن مثل این است که با صدای بلند هویت خود را فریاد زده اید و این دقیقاً همان چیزی است که نباید اتفاق بیفتد. تعادل در کار فروش یک قانون اساسی و مهم است. افراط و تفریط در هر عملی، نتایج مخرب به بار می آورد.
    ...یک تماس اولیه وقت بسیار محدودی دارد. ما وقتی برای توضیح و تفسیر چیزی نداریم. تنها کاری که باید بکنیم این است که اهمیت محصول/خدمت خود را نشان دهیم و احساس کنجکاوی در مشتری را برانگیخته نماییم. در تماس اولیه باید اجازه دهیم تا مشتری سؤال بپرسد. کم حرفی و گزیده گویی در فرهنگ ما نوعی احترام اجتماعی محسوب می شود.
    شما باید بتوانید مشتری را برای دیدن و یا تماس دوباره تان مشتاق کنید.

    حرف آخر
    از نظر من اعتماد به نفس برای یک ویزیتور و یا بازاریاب و فروشنده از شام شب هم مهمتر است. دوستان همراه، اعتماد به نفستان را به جیبتان و یا اوضاع بدی که احتمالاً دارید، سنجاق نکنید. اجازه ندهید که شرایط بد اعتماد به نفستان را تخریب کند. در تماس اولیه با مشتری، بگذارید تا او برق اعتماد به نفس و اطمینان را در چشمانتان ببیند. نسبت به خودتان و کاری که می کنید اعتماد و احترام بیشتری داشته باشید تااعتماد و احترام متقابل مشتری نیز برانگیخته شود.
    سعی کنید با مدیریت رفتار، سخنان و تمام خودتان ذهنیت مثبتی را در باغچۀ ذهن مشتری بکارید و درتماسهای بعدی این بذر کاشته شده را به درختی جاودانه تبدیل کنید.
    یادتان باشد این شما هستید که خودتان را معرفی می کنید.

    مخاطب شناسی
    چرا ما مخاطب خود را می شناسیم؟
    ما بر اساس شناختی که نسبت به مخاطب خود داریم، نوع رفتار و ارتباط دوجانبۀ میان خودمان را پایه ریزی می کنیم. به هر اندازه که میزان این شناخت بیشتر باشد، نوع ارتباط میان ما نیز هدفمندتر، نتیجه گراتر و مؤثرتر خواهد بود. از این رو، ارتباطی که بدون شناخت طرف مقابل صورت می گیرد، راه رفتن در تونلی تاریک بدون چراغ قوه است و هر لحظه ممکن است اتفاق غیر قابل کنترلی رخ دهد.
    شناخت مخاطب در امور بازاریابی، جایگاهی بسیار بسیار ویژه دارد. دلیل این باور که بازاریابی حتی قبل از تولید و ارائه محصول/خدمت شروع می شود، همین اهمیت شناخت مخاطب و یا مصرف کنندۀ نهایی است.
    اگر شما برای سخنرانی در جمعی از افراد بزرگسال دعوت شوید، متن سخنرانی خود را چگونه تنظیم می کنید؟ چه اطلاعاتی را ارائه می دهید؟ چه نوع لباسی می پوشید؟ از چه ادبیات گفتاری استفاده می کنید؟ حال فرض کنید شما به سالن سخنرانی می روید و ناگهان با جمع زیادی از بچه های خردسال پر سر و صدا مواجه می شوید. چه حالی به شما دست خواهد داد؟ من در این مواقع حتماً فرار خواهم کرد. تنها و تنها به این علت که مخاطب من عوض شده است و تمام برنامه ریزی قبلی من به هم خورده است. مسلماً با سخنرانی از پیش آماده شدۀ خود برای بزرگسالان نمی خواهم بچه ها برای گاز گرفتنم  به سویم حمله ور شوند.

    بنابراین نوع رفتار ما در یک ارتباط دوسویه با مخاطب بر اساس شناختی است که نسبت به او خواهیم داشت.
    مخاطب یعنی مشتری
    مخاطبینی که ما بر اساس شغل و حرفۀ خود با آنها وارد ارتباط می شویم، در واقع همان مشتریان احتمالی ما هستند. بنابراین مخاطب شناسی برای یک ویزیتور همان مشتری شناسی است.
    بخش عمده ای از شناخت مشتری قبلاً توسط مدیران سازمان شما انجام شده است. آنها برای تولید و ارائۀ محصول/خدمت خود، ویژگی های کلی مربوط به بازار هدف خود را شناخته اند. بازار هدف سازمان شما نیز شامل جمع کثیری از لایه های مختلف مشتریان احتمالی است. بنابراین شما می توانید اطلاعات بسیار مفیدی را در ارتباط با مشتریان خود از زبان شیوای مدیران سازمان خود بشنوید.

    مشتریان من کیستند؟
    چه خصوصیات برجسته و قابل توجهی دارند؟
    چه نیاز/نیازهایی از آنها توسط ما مرتفع می شود؟
    در چه بازۀ سنی قرار دارند؟
    چه نوع جنسیتی دارند؟
     سطح سواد، معلومات و دانش تخصصی آنها در ارتباط با محصول/خدمت ما چه میزان است؟
    قدرت خرید و ریسک پذیری آنها چقدر است؟
    چه مواردی برای آنها ارزش در خرید محصول/خدمت محسوب می شوند؟
    چگونه از خرید خود احساس رضایت می کنند؟
    با محصول/خدمت ما تا چه اندازه آشنا هستند و نسبت به آن چه ذهنیتی دارند؟
    در کجا و در چه وقت می توان آنها را پیدا کرد؟
    این قبیل پرسشها شما را به مجموعه ای از اطلاعات مفید، ولی کلی، نسبت به جامعۀ مشتریان/مخاطبان خود می رساند که توسط مدیران شما قابل ارائه هستند. شما با برخورداری از این اطلاعات می توانید یک تصویر کلی نسبت به عموم مشتریان احتمالی خود پیدا کنید. هرجامعۀ آماری یک سری ویژگی های عمومی و کلی را دارد. مثلاً ایرانیان مردمی مهمان نواز اند ولی در محدودۀ افراد ممکن است اینگونه نباشد. مثلاً همسایۀ ما اصلاً مهمان نواز نیست و بلکه مخالف مهمان است چون باد چرخ ماشینهای آنها را خالی می کند. بنابراین جامعۀ آماری مشتریان شما و یا همان بازار هدف شما یک سری ویژگی های کلی دارد که ممکن است در محدودۀ افراد، و یا بخش بندی مشتریان، خصوصیات متفاوت تری دیده شود. این اطلاعات کلی تصویر مبهمی از مخاطب را در دهن شما می سازد؛ درست مثل اینکه شما از فاصله ای دور به کسی نگاه می کنید.

    برای اینکه بتوانید تصویر مشتری/مخاطب خود را واضح تر ببینید چاره ای به جز نزدیک تر شدن به او ندارید. زمانی که شما بر اساس اطلاعات کلی به جانب مشتری حرکت می کنید، تا حدود بسیاری می توانید برنامۀ رفتاری خود را طرح ریزی کنید ولی با چند ملاقات با تعدادی از مشتریان/مخاطبان خود به اطلاعات جزئی تر و دقیق تری نسبت به مشتریان خود، نیازها و خواسته های آنها، سلایق و علایق آنها و ویژگی های اجتماعی، شخصیتی، فرهنگی و اقتصادی آنها به دست می یابید. انجام معاملات بیشتر و نتیجه بخش تر بستگی کامل به این اطلاعات جزئی تر دارد. وقتی که شما بدانید هر یک از مشتریان شما چه ویژگی های رفتاری دارد، شما رفتار خودتان را بر اساس آنچه که او دوست دارد و بیشتر می پسندد تنظیم می کند. این اتفاق همان چیزی است که مشتری را ذوق زده می کند.
     حالا زمانی است که از زمین به آسمان می بارد، یعنی شما می توانید این اطلاعات مهم و ارزشمند را در اختیار مدیران خود قرار دهید و مطمئن باشید که آنها روحشان هم از این موارد خبری ندارد.

    چند نکته
    هیچ گاه بدون شناخت وارد هیچ ارتباطی نشوید.
    میزان شناخت و آگاهی شما نسبت به مخاطبان خود با میزان قرار ملاقاتهای حضوری و تجارب مستقیمی که خودتان به دست می آورید، ارتباط مستقیم دارد.
    هر جلسۀ ملاقات درسهایی برای یاد گرفتن و اصلاح نواقص شما دارد.
    بهترین نوع آگاهی در ارتباط با مخاطب این است که شما بتوانید به جای او و همانند او فکر کنید.
    با مطالعۀ کتابهایی در رابطه با چگونگی برقراری ارتباط با دیگران و تیپ شناسی شخصیتی افراد مختلف، آگاهی مفیدی را در این خصوص به دست می آورد.
    یادتان باشد کیفیت برقراری ارتباط با مشتری تعداد صفرهای حساب بانکی تان را مشخص خواهد کرد.

    روش مذاکرۀ مؤثر برای یک ویزیتور
    توان مذاکراتی یا مهارت گفتگو برای یک ویزیتور در حکم یک ابزار بسیار پرکاربرد و مؤثر است. همانگونه که یک نفر تأسیسات چی برای پیشبرد کار خود به یک جعبه ابزار حاوی ابزارهای مناسب و کاربردی نیاز دارد، یک ویزیتور نیز برای انجام صحیح کار خود (ویزیتوری) به ابزارهای متعدد و مناسبی نیازمند است که یکی از مهمترین و مؤثرترین این ابزارها، مهارت گفتگوی مؤثر و کاربردی است. بنابراین یک ویزیتور برای اینکه بتواند در شغل خود موفقیت کسب نماید باید بتواند از ابزار مهارت گفتگو به خوبی استفاده نماید.
    البته محدود نمودن یک ویزیتور به شخصی که تنها از مهارت خوب سخن گفتن برخوردار است و یا به عبارتی مسلط به فن بیان می باشد، کارصحیحی نیست. ویزیتور هم یک جعبه ابزار دارد که یکی از ابزارهای موجود درآن مهارت گفتگو است. در برخی از آگهی های استخدام ویزیتور تنها بر مورد قدرت بیان و روابط عمومی عالی تأکید می شود و از این طریق ویزیتور را با یک طوطی سخنگو اشتباه می گیرند.

    یک ویزیتور چگونه باید مذاکره کند؟
    دانستیم که مهارت گفتگوی مؤثر برای ویزیتور یک ابزار کارگشا و مؤثر محسوب می شود. با توجه به مجال اندکی که این رسانه در اختیار من و شما قرار می دهد، در بررسی این موضوع به برخی نکات مهم اشاره ای گذرا می کنم. به زودی کتابی از من منتشر خواهد شد که در آن مهارت گفتگو و مدلهای کاربردی آن را مورد توضیح و بیان قرار داده ام، در آن کتاب به تمامی اصول و حواشی گفتگوی مؤثر اشاره ای کامل داشته ام.

    نکات مورد توجه در روند مذاکرۀ یک ویزیتور
    1.      مذاکرۀ کاری (شغلی) برای یک ویزیتور متفاوت از سایر مذاکرات روزمره است. مهارت گفتگوی مؤثر دانشی است که با ترکیب علومی همچون روانشناسی، رفتار شناسی، جامعه شناسی، بازاریابی و ... ایجاد می گردد. کاربست این دانش نیز در گرو رعایت استانداردهایی خاص و فرمولهایی ویژه است که می بایست مورد یادگیری و تمرین قرار گیرند. شما می توانید با استفاده از کلاسهای متعدد آموزشی و یا خودآموزی از طریق کتابها و منابع متعدد اطلاعاتی در این خصوص و پس از آن با تمرین و تکرار فراوان به یک مذاکره کنندۀ طراز اول تبدیل شوید.
    2.      توان گفتگو امری اکتسابی است که از طریق یادگیری و تکرار و تمرین ایجاد می شود، در نتیجه هر کسی با هر سطح توان مذاکره می تواند به یک مذاکره کنندۀ موفق تبدیل شود.
    3.      همانگونه که گفتم مهارت مذاکره همانند سایر مهارتها نیازمند تکرار، تمرین، اصلاح و تغییر است.
    4.      برای انجام مذاکرۀ مؤثر می بایست به صورت روشمند عمل نمایید. در جریان یک مذاکره شما مجاز نیستید که هر چیزی را هر گونه که دوست دارید به زبان بیاورید. گاهی از اوقات نوع سلام کردن شما نتیجۀ یک قرارداد را مشخص می کند!
    5.      انجام مذاکرۀ مؤثر نیازمند ایجاد تغییراتی در رفتار و عادت گفتگوی شماست. برای انجام این تغییر شما می بایست برخی از عادتها را حذف کنید، برخی را زیاد، برخی را کم و برخی را اضافه نمایید.
    6.      مؤثر سخن گفتن به معنی زیبا سخن گفتن و یا سخنان زیبا گفتن نیست.
    امیدوارم به زودی با خواندن کتابی که از من منتشر خواهد شد، مهارتهای گفتگو و مذاکرۀ مؤثر را در خود ایجاد و رشد دهید. من بر این اعتقادم که یک مذاکره کنندۀ توانمند می تواند یک جادوگر باشد.

    رفتار یک ویزیتور
    پیش نوشت: یکی از ویژگی های سیستمهای باز در ارتباط با مدیریت، رخ نمود موارد ناخواستۀ پی در پی است که در محیط بیرونی و درونی سازمان ظاهر می گردند. در این روزها فضای کسب و کار ایران با مسائلی مواجه گردیده است که بر میزان اتفاقات ناخواسته درون و برون سازمانی افزوده است.در کنار همۀ سختی های این موضوع، حسن موقتی آن برای من این است که دلیل تأخیر در نوشتار تکه های آموزشی را توجیه نمایم!
    رفتار شغلی یک ویزیتور با شرایط کاری او متناسب است. این موضوعی است که برای کلیۀ مشاغل عمومیت دارد. به علت رابطۀ بسیار تنگاتنگی که کار با سایر امور زندگی یافته است، تفکیک شخصیت کاری از شخصیت غیر کاری، برای عموم افراد، عملی سخت و دشوار است. از این رو چه بخواهیم و چه نخواهیم شرایط کار بر روی زندگی ما ،و بر عکس آن، شرایط زندگی بر کیفیت کاری که می کنیم تأثیرگذار است.
    این موضوع در سطح جامعه و بر اساس رفتارهای اجتماعی نیز قابل تأیید است. به عنوان مثال نوع پوشش، نوع آرایش، سبک زندگی، سبک معاشرت، نوع سلایق و انتظارات، نوع گفتار و کردار، همه و همه می توانند نمایانگر قشر خاصی از مشاغل باشند.

    مسلماً فردی که در یک پیک موتوری مشغول به کار است در مقایسه با یک پزشک، دلایل کمتری برای پوشیدن لباسهای گرانقیمت و شیک دارد. شرایط شغلی او موجب می شود تا به استحکام و راحتی لباسها بیش از زیبایی آنها، اهمیت دهد.
    حتی پس از فراغت از کارروزانه، ما نمی توانیم شخصیت کاری خود را تعطیل کنیم. بنابراین در جمعهای خانواده، دوستان، آشنایان و در دیدی وسیع تر، اجتماع، بخشی از شخصیت و رفتار ما وابسته به نوع شغلی است که به آن اشتغال داریم.
    با توجه به شرایط حرفۀ ویزیتوری، رفتار یک ویزیتور نیز رعایت شرایط و قوانین خاصی را می طلبد. سرزندگی، اعتماد به نفس، احترام محوری، ابراز ادب، صداقت، متناسب سخن گفتن، منظم و مرتب بودن، وقار و متانت و ... همانگونه که در طول یک روز کاری ابزارهای کاری یک ویزیتور محسوب می شوند، در مواقع غیر کاری نیز بخشی از شخصیت یک ویزیتور را تشکیل می دهند. اگر غیر از این باشد، ویزیتوری تبدیل به یک نوع بازیگری می شود. همین دوگانگی رفتار نیر در نهایت موجب تخریب اعتماد به نفس می شود.

    دوستان من، از زمانی که قدم در دنیای بازاریابی نهادم، همواره و همه جا خود را یک بازاریاب می دانم. می دانم که مشتریان بالقوۀ من همیشه و در همه جا هستند، بنابراین همواره رفتار خود را کنترل می کنم. این موضوع هیچگاه باعث نگردیده است که احساس محدودیت کنم. من به کاری که می کنم عشق می ورزم. بازاریابی، فروشندگی، ویزیتوری مهارتهایی را بر من افزوده است که در رفتار من در صحنه های خانواده، اجتماع، کار و زندگی بر قدرت شخصیتی و اعتبار انسانی من افزوده است. صبر، احترام متقابل، آرامش، تعهد، وفاداری، مسئولیت پذیری، حسابگری، استفاده از فرصتها، ایمان، توکل و ... دستاوردهای چنین حِرَفی است که با لحظه لحظۀ زندگی من آمیخته گردیده است.
    در جلسات آموزشی خود این نکته را بیان می کنم که اگر برای خریدن یک سطل ماست با شلوار ورزشی به سوپر مارکت محله تان مراجعه کردید، و به ناگاه با یک مشتری احتمالی در همانجا مواجه شدید که مدتهاست در حال پیگیری عقد قرارداد با او هستید، بدانید که زحمات شما به علت پوشیدن یک شلوار ورزشی، از بین رفته است.
    همراهان همیشگی، بدانید که حرفۀ شما هیچ گاه ساعت اتمام کار ندارد. مشتریان همواره در چند قدمی شما هستند. آیا این موضوع زندگی شما را تلخ می کند؟

    دانسته های یک ویزیتور
      از تأخیرات پیش آمده در مسیر چسباندن این تکه های آموزشی، عذر می خواهم. هر بهانه ای را که بیشتر می پسندید به جای من بگویید و به جای خودتان قبول کنید. متشکرم.
    مهارت و پیشرفت، برآیند دانش، تخصص و تجربه اند. با در نظر گرفتن شرایط حاکم بر دنیای امروز، «بیشتر دانستن» یک نیاز ضروری برای همه محسوب می شود. جالب است بدانید که نوعی مرگ جدید تعریف شده است که بیشتر درِ خانۀ اهالی کسب و کار را می زند و آن، «مرگ اطلاعاتی» است.
     اجازه بدهید به همین مقدمۀ کوتاه بسنده کنیم و به بررسی جزئیات دانش و اطلاعات نپردازیم. مقصود من از بیان این مقدمه، تأکید بر ضرورت مطلع بودن، دانستن، یادگرفتن، متخصص بودن، و با خبر بودن هر فرد در دنیای کسب و کار است. این موضوع برای همۀ افراد عمومیت دارد و منحصر به یک یا چند شغل خاص نیست.
    دانسته های یک ویزیتور بر اساس حرفه ای که به آن مشغول است را می توان مورد تقسیم بندی قرار داد.
    1.      اطلاعات عمومی: یک ویزیتور به علت ارتباطاتی که با مشتریان فعلی یا آیندۀ خود برقرار می کند، در مسیر جریان تبادل اطلاعات روزمرۀ بین افراد مختلف قرار می گیرد. از این رو بهتر است از طریق روزنامه ها و یا وب سایتهای عمومی از هر اطلاعاتی که می تواند نظر و علاقۀ او را به خود جلب کند، در جریان مهمترین اخبار و رویدادها و دانستنی های عمومی قرار بگیرد.

          برخورداری از اینگونه اطلاعات در فرآیند یک مذاکره نیز بسیار پر کاربرد و گاهی نیز گره گشاست. همۀ ما دوست داریم علایقمان را به اشتراک بگذاریم و بیشتر به سوی کسانی متمایل می شویم که علایق مشترکی میانمان وجود دارد. فرض کنید مشتری آیندۀ شما نسبت به خواندن رمان علاقه مند است؛ در چنین شرایطی چنانچه شما در هر ماه یک کتاب رمان خوانده باشید و یا صفحات ادبی روزنامه ها را مطالعه ای گذرا کرده باشید، می توانید بر روی بستن قراردادتان حساب باز کنید.
    در اینجا توجه به دو نکته را ضروری می دانم: 1. مواظب باشید زیاد دانستن شما موجب ابتلا به عادت پر حرفی نشود. 2. برای برخورداری از یک حجم مناسب اطلاعات عمومی لازم نیست در هر مورد و زمینه ای کارشناس شوید. بیشتر به علاقه های خودتان توجه کنید، رمان بخوانید، فیلم ببینید، جدول حل کنید و یا روزنامه و مجله بخوانید.
    2.      اطلاعات مرتبط: یک دسته از دانسته ها مرتبط با موضوع کاری ویزیتوری هستند. بخشهایی از علوم روانشناسی، مدیریت، اقتصاد، حسابداری، جامعه شناسی، بازاریابی و آمار که جنبۀ کاربردی (غیر تحلیلی) دارند، می توانند در مسیر حرکت و پیشرفت یک ویزیتور به او کمک
برچسب‌ها: <-TagName->